张冀光 社会需求就是商经所在
铭万网创始人兼总裁张冀光
其实，铭万的企业价值观何尝不折射出一个朴素的道理：如果企业能给社会带来巨大的经济效益，那么自身盈利就不是难题了。简言之，这种“先为社会，再为自己”的理念或许就是铭万网的商经所在。为深入了解铭万网的商经，近日，艾瑞网记者对张冀光进行了专访。
针对中小企业，顾问式直销
之前铭万网对媒体较为低调，很多人不了解铭万的经营模式。原来铭万的模式就是针对中小企业的顾问式直销，把互联网服务和产品推到中小企业用户的面前。在这种模式下，铭万的服务涉及从浅层次的域名到深层次的CRM，从底层到高端依次包括域名、建站、推广、邮箱、信息服务、B2B、门户、软件应用等。比如企业不用把人力资源、销售队伍管理等软件买回家，只要成为铭万的用户就可以使用，用有限的投资得到最大的效果。
张冀光告诉记者：“就是以面对面培训、以手拉手的方式带领中小企业进入互联网行业。这种模式是中国特色的，在欧美国家没有。”
之前很多人不认同这种模式，直到在2003年年底，专业人士才发现有一家公司1年竟然可以赚3个亿。也是到那时，阿里、慧聪、中搜等行业公司才开始采用顾问式直销模式，谷歌的代理也采用这种模式。
据介绍，这种模式目前也得到国家的支持。比如近期国家公布的《十一五规划》提到：加大企业电子商务应用即使用第三方平台，要求企业的电子商务普及率从2%跨越到30%。
中国国情决定了这种模式
其实，张冀光说的“中国特色”，意指它有特定的国情。
目前的中国中小企业市场有三个国情，一是中小企业的数量巨大。据我掌握的材料，目前中国的中小企业超过4000万个，可能比欧美国家的总和还多；二是发展周期短。从邓小平先生“南巡”即八九十年代后，中国中小企业才进入蓬勃发展期；三是相比欧美国家，管理者的文化及管理水平，尤其是管理者的IT管理水平偏低。
这些客观情况决定了中国的中小企业对互联网有着迫切的需求，这些需求组成一个巨大的市场。这也是顾问直销模式发展的基础。
他认为：“如果企业的业务发展不顺利，只有一个原因，就是管理者脱离了市场或用户需求。”所以，铭万在10年来的创业中坚持立足于中国的市场及国情。
把软件标准化，产品化
回顾中国企业信息化的30年，国家非常重视，投入大量资金，但是效果并不理想。张冀光认为这在很大程度上与采用的模式有关。
过去的企业信息化是“由内而外”的模式，比如中小企业在发现自身内在信息化需求时，就去买计算机，租赁网络，独立开发应用软件或定制软件。显然，几十万元的成本是中小企业难以承受的。但是，如果把软件标准化和产品化，再以产品形式提供给他们，中小企业就能跨过成本的门槛。
为什么在软件领域发展最好的是财务软件？因为财务软件采用了“由外到内”的模式。比如用友作为专业的软件供应商，开发软件并产品化，再卖给企业满足他们的内部需求。这就让中小企业省去高昂的定制费或自建开发系统及维护系统的成本。
基于这种考虑，在经营上，铭万采用了从“外到内的”模式。张冀光分析说：“中小企业老板最担心的问题是：销售了多少产品以及客户是否被带走了？如果使用销售管理软件，员工每天可以把销售记录输入数据库，老板就能及时掌握销售进度并防止客户的丢失。”
据介绍，目前人力资源管、销售队伍管理和客户管理三种是销售最好的。因为软件通用很强，容易被企业客户接受，不用定制。
心里装多大，发展空间就多大
由于铭万立足的市场空间很大，盈利和经营模式又比较清晰，有些人奇怪：铭万为什么不尝试新技术新手段？那样或许会“一夜暴富”。
张冀光的回答是：中小企业把域名、财务、人事、企业经营等数据放进来，我们公司的发展和中小企业的命运息息相关，所以铭万经营和发展的每一步都不能有“闪失”。相反，公司只有秉持“积沙成塔”的态度，对得起用户和社会，才能稳步发展。另一方面，中国中小企业的数量大，起点低，需要铭万逐个去教育，这是一个长期的发展过程。
基于以上考虑，铭万定位于社会化的服务公司，这也是铭万成功标准或财富观的出发点。他认为这种社会化定位决定了一个企业的命运有多长。“如果管理者的心里装得下几千万用户，企业就可以有广阔的发展空间。如果管理者想到的只是捞到多少钱或计较多少回报，那么企业的命运也就固定下来了。”
对于行业内部分人的功利心态，他认为：“幸运只会落在0.01%的人身上，其他99.99%的人都需要踏踏实实地去努力。所以不要过于浮躁，应该看得远一点。”
慢半拍是死，快一拍也是死
铭万的企业定位显然是长远的，然而，有没有受到各种新型模式或技术的“诱惑”或冲击？如Web2.0应用。
对此，张冀光并不否认。他也关注到许多现象。但是“巨轮侧畔千帆过”。“船大”即客户群很大难掉头，不能走得太快或转型新模式，因为这对公司和客户的风险太大了。10年的时间验证了铭万的模式是行得通的。技术人员的优势是能看到技术的前瞻性，但是却不知道这个技术能否在这个土地上生根发芽。大量的Web2.0为什么不能盈利？就是这个原因。
对Web2.0概念或模式，铭万的理念是：鉴于技术和市场的距离，管理者既要懂得高科技，更要有主见，知道什么是客户最需要的，用什么工具可以把客户赢利最大化。
自然规律在于节奏，节奏能决定生死。互联网行业也一样，用张冀光的话说“慢半拍是死，快一拍也是死。”所以，一定要保持和客户的需求同步。
在整个互联网行业苦寻盈利模式和商经的今天，其实，铭万的商经很简单。切实与社会生活的实际需求结合，就能找到属于自己的盈利模式并真正获取效益。
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